25 доказаних стратегија продаје врхунских предузетника и стартупа

колико голи гума треба да узмем дневно

Ако имате праву стратегију продаје, створићете или сломити ваш стартуп. Од удвостручавања усавршавања вашег хладног досега путем е-поште, до идентификовања профитабилних тржишних ниша, искоришћавања приповедања прича, знања како даље пратити прави начин и још много тога - ево како најбољи креирају победничке продајне стратегије.

Неке продајне стратегије долазе и одлазе са најпродаванијом књигом недеље или појавом нових алата и технологија. Ипак, други су чврсто овде да остану - укорењени у тврде психолошке принципе који објашњавају шта заиста мотивише људе да купују или не купити .

Данас делимо 25 најефикаснијих, доказаних продајних стратегија да прави предузетници и успешни стартупи запошљавају да би развили своје брендове.

1. Водите са оним што је у њему за ваше изгледе

Толико продаваца, предузетника, па чак и слободних професија користи стратегију продаје која занемарује оно што заиста продаје своје изгледе: Решења проблема . Кад водиш ваш продајни темпо хитним роњењем директно у различите пакете, ценовне бодове и посебне промоције које ваш потенцијални потенцијал може искористити ако се пријави ове недеље, одмах им показујете да немате емпатије за њихов положај. Не покушавате ни да их разумете - што је први корак ка пружању смислених решења која ће их заправо претворити у срећне, верне купце.

Ваша продајна стратегија мора водити са јасном артикулацијом изазова који можете помоћи вашем потенцијалном клијенту да реши. Ево зашто: Током почетка продајни разговор , ваш потенцијални клијент вероватно не разуме у потпуности предности онога што продајете. Последња ствар коју желите да урадите је да се одмах према свом производу или услузи понашате као према роби, а не као према вредном решењу стварне пословне потребе коју имају. Потрудите се да истражите њихове потребе унапред и започните свој теренски разговор објашњавајући шта је у њему за вашу перспективу.

Узми ово бесплатно хладни предлошци е-поште и започните у правом смеру већ данас.

2. Јасно артикулишите крајње резултате

Људи купују резултате, а не само производе или услуге. Када једном привучете пажњу потенцијалног клијента оним што ће они моћи да постигну помоћу вашег решења, сада је ваш посао да јасно објасните како ће се то догодити и шта ће добити након регистрације. Крајњи резултати једнаке вредности. Ако продајете премиум ЦРМ систем малим и средњим предузећима која га никада раније нису користила, мораћете да их едукујете о томе како ће платформа радити, колико временског улагања треба да очекују да ће уложити у управљање напредом и врсте сталне подршке којој ће имати приступ.

Ова стратегија продаје је нарочито релевантна ако продајете производ или услугу која долази са претплатом , захтева сложено представљање, временски интензивне интеграције или сталну сарадњу са купцима након закључења уговора. Ваш потенцијални клијент мора тачно да зна шта ће постићи што се тиче резултата, када ће се постићи ти прекретници и последњи утицај који се очекује да ће имати на њихово пословање.

3. Почните са малим тржишним нишама

Можете драматично повећати ефикасност свог хладан домет циљањем одређених тржишних ниша људи који деле заједничке проблеме, којима ћете моћи јединствено да се обратите. Уместо да се обратите предузећима свих различитих величина, индустрија и понуда, фокусирајте се на уско груписање компанија које ће се представити.

На пример, ако продајете софтвер за управљање залихама, одабир малог нишног тржишта могао би значити да се започне продајом само предузећима која производе грађевинску опрему. Можете да сузите почетну нишу фокусирањем само на ове врсте компанија које се налазе на западу Сједињених Држава и имају 100 до 250 запослених. Радећи своју продајну стратегију само са овом хомогеном групом компанија, моћи ћете да усавршите свој темпо за овај простор много брже него да се мешате у предузећа свих облика и величина.

Не брините да би и одабир мале нише могао ограничити ваше могућности. Предузетник и продавац, Пат Флинн из Паметни пасивни приход акције, Избор нише је дугорочна одлука, али ако је погрешна, то није дугорочни губитак. Можда не успете, али све док учите, време је добро уложено.

Додајући да вам одабир мале нише на почетку омогућава да се специјализујете, Флинн наставља, Сјајно је размишљати велико и пуцати за звезде, али што се тиче избора ниша можете добити више резултата, брже, размишљајући специјализовано. Почните са избором тржишта које вас заправо занима. Конкуренција у овом тренутку није битна - само одаберите нешто што вам се свиђа. На његовом блогу можете прочитати више о томе како Флинн подучава своје читаоце да пронађу права нишна тржишта баш овде .

Ево још једног примера - погледајмо компанију за софтвер за маркетинг е-поште, ЦонвертКит . Они се самоидентификују као маркетинг путем е-поште за професионалне блогере. У високо конкурентном окружењу добро успостављених добављача маркетинга путем е-поште попут МаилЦхимп-а, Цонстант Цонтацт-а и Ацтиве Цампаигн-а, ова мала компанија створила је курирано тржиште тржишних ниша за које треба да се брину - професионални блогери. Стварајући креативна партнерства са великим блогерима и брендовима који досежу публику блогера, ЦонвертКит је стекао непроцењиве заступнике и придружене компаније како би ширили своју поруку као главну компоненту њихове продајне стратегије.

4. Будите флексибилни

Током продајних разговора, природно ћете наићи на нове изазове и јединствене захтеве својих потенцијалних клијената. То има смисла, јер је свака компанија са којом сарађујете структурирана мало другачије, има засебан скуп интерних процеса и циљева. Откад сте рекли да не можете, нећете, то је немогуће и друге варијације не вашег изгледа је смртна казна , ваша продајна стратегија мора бити довољно флексибилна да се прилагоди у сусрет новим изазовима у покрету.

Као аутор бестселера и тренер стратегије продаје Грант Цардоне акције, У продаји тражите споразум. Купац је готово увек неповерљив и несигуран, не према вама, већ према себи. Већина продаваца мисли да се продајом намеће стицање поверења, али у стварности продаја се односи на навођење купца да верује себи довољно да крене у акцију и затвори се - што често захтева флексибилност. Научите да затворите продају, а не само да извршите продају.

То је тако једноставно: не можете себи приуштити да кажете не. Када то учините, изгубите перцепцију решитеља проблема и тренутно затворите врата собе пуне могућности. Уместо да се не слажете са или не одбијате захтев вашег потенцијалног клијента, користите одговор попут: Волео бих да то учиним уместо вас, што ће вам пружити прилику да са осталим члановима свог тима проверите да ли постоји могућност да удовоље њиховом захтеву. Чак и ако то значи повратак за преговарачки сто са минималном количином наруџбине или пројектним трошковима који ће оправдати готовско решење, одржаћете посао живим.

5. Користите бодовање за потенцијалне клијенте да бисте дали предност својим потенцијалним клијентима

Ако имате посла са великим бројем потенцијалних клијената, укључивање бодовања потенцијалних клијената у вашу продајну стратегију је неопходно. После потпуно квалификовање ваших продајних изгледа , бодовање олова ће вам помоћи да одредите приоритете на основу најјаче могућности за брзо затварање продаје - чак и пре него што започнете са својим теренским напорима.

Бодовање олова је једноставно. То је бодовни систем за рангирање потенцијалних клијената на скали од 1 до 10, што додељује поен вредности коју сваки потенцијални клијент представља вашој компанији. На пример, ако нови потенцијални клијент наиђе на ваш сто и они су извршни директор, вероватно ће им бити додељена оцена 10 јер имају коначна овлашћења и обично резултирају закљученим пословима. С друге стране, потенцијалном клијенту на нивоу менаџера може се доделити вредност бода ближа 4 у зависности од релевантности назива радног места, јер ће захтевати додатни улог заинтересованих страна пре него што се региструју за вашу услугу. Саставите своју листу потенцијалних клијената од врха до дна тако да дајете предност времену на потенцијалним клијентима који имају највећи потенцијал и који имају највећи потенцијал за конверзију и постарајте се да им постављате права питања.

Уграбите нашу бесплатну листу 42 Б2Б квалификациона питања и уверите се да разумете своје купце - пре него што ступите у контакт.

6. Повежите се са доносиоцем одлука

Чини се очигледним да не желите да губите време окрећући се точковима водећи безброј разговора са менаџерима нижег нивоа који на крају неће моћи да заступају ваше решење до примене. Међутим, постоји стратегија продаје за проналажење и повезивање са уметношћу и науком прави доносилац одлука за оно што нудите.

Односи са најбољим изгледима граде се на основи пружања огромне вредности унапред, не очекујући ништа одмах заузврат - они нису стриктно трансакциони, што (изненађење!) потребно је време за стварање. Пописите основне компетенције ваше компаније и одредите како најбоље можете да пружите вредност потенцијалним клијентима за доношење одлука пре него што отворите линију комуникације са њима.

• Можете ли да их представите у причи коју пишете за велику публикацију?
• Шта је са позитивним помињањем на вашем корпоративном блогу?
• Шта кажете на то да делите њихов најновији део мисаоног руковођења путем својих друштвених канала?

Настојте да гледате даље од само препоруке која се повољно може решити куповином вашег решења; људи који послују довољно дуго да постану доносиоци одлука видеће директно кроз тактику.

Када ваша продајна стратегија укључује допирање до ваше перспективе да бисте их обавестили о оној сјајној ствари коју сте управо учинили за њих, уместо да скачете право у продају вашег решења, ваше шансе за изградњу смисленог односа ићи знатно горе. Будите у контакту, наставите да пружате вредност током наредних дана или недеља и постављајте питања када се то осећа прикладно.

Да ли ћете прекинути продају из те нове везе оног дана када дођете до ове стратегије продаје? Вероватно не, али ако ваш производ или услуга има дуг продајни циклус са позамашном ценом, изградња значајних односа и ослушкивање јединствених потреба вашег потенцијалног клијента на крају ће довести до ваших најбољих дугорочних резултата.

7. Савршите свој продајни темпо (учините га узбудљивим)

Једном када будете уверени да сте се повезали са правом тачком за контакт, то морате имати ефикасан продајни темпо . Онај који плијени пажњу вашег потенцијалног клијента и одржава разговор у добром смјеру. Проведите превише времена у разговору о својој компанији, предностима вашег решења, клијентима са којима сте сарађивали, зашто би се ваш потенцијални клијент већ данас требао пријавити и ризиковаћете да упропастите везу одмах испред врата.

Предузетник, инвеститор и сарадник компаније АБЦ Схарк Танк, Роберт Херјавец је чуо нагиб лифта (или два) у своје време. Када је реч о пружању ефективне презентације, он каже да је више реч о показивању ваше стручности - а не само о томе да се истакну главни колут бројева и клијената са којима сте радили.

Херјавец дели, Имате 90 секунди, ако имате среће. Ако у то време не можете убедљиво да изнесете поенту, изгубили сте шансу за удар. Чињенице и подаци су важни, али то нису једини критеријуми, морате их представити на начин који ствара стручност и самопоуздање. Ако нисте спремни за то, можда ћете једноставно пропустити следећу велику прилику.

Како демонстрирате своју стручност у свом нагибу лифта? Ослоните се на показивање своје перспективе да сте већ стекли разумевање за изазове са којима се суочавају, а који се односе на област пословања у којој ће ваше решење помоћи. Истражите унапред и употријебите своје знање о пословању вашег потенцијалног клијента да бисте преузели контролу над разговором на продајном терену тако што ћете подучавати, дотјеривати своју поруку и не плашити се дијељења контроверзних ставова ако су на крају у најбољем интересу ваш потенцијални нови купац.

ДОБИТЕ ПРЕДЛОГ БЕСПЛАТНЕ ПРОДАЈНЕ СТРАТЕГИЈЕ

8. Користите приповедање

Људи јесу причање прича у облику пећинских слика, књига, радио емисија, филмова (и више) током скоро 40 000 година са циљем да се образују, комуницирају и забављају.

Укључивање приповедања у своју продајну стратегију може вам помоћи да освојите ваше изгледе на дубљем нивоу, а не само да их строго продате на основу предности, чиме ћете временом повезати више купаца. Приповедање прича добро функционише као продајна стратегија, јер смо ожичени да много боље апсорбујемо информације када их сусрећемо кроз приче.

Као професор Јеннифер Аакер на постдипломском факултету у Станфорду објашњава , Истраживање показује да наш мозак није ожичен за разумевање логике или задржавање чињеница врло дуго. Наш мозак је ожичен да разумемо и задржимо приче. Прича је путовање које покреће слушаоца и када слушалац крене на то путовање осећа се другачије. Резултат је убеђивање, а понекад и акција. Када приступите приповедању прича као компоненти своје продајне стратегије, искоришћавате хиљаде година еволуције који су осмислили наш мозак за причање прича.

Приповедање прича можете користити у свакој фази процеса продаје. Објасните карактеристике производа истичући стварне проблеме купаца које је одређена карактеристика решила. Пример за то је прича о продавцу луксузног намештаја који помаже клијентима високог профила попут Флоида Маивеатхера, Јамие Фокка и Роберта Дувалла у њиховим потребама за дизајном ентеријера . Њихов продајни приступ комбиновао је и високо циљани досег и руковање великим бројем долазних упита, често покренутих када је Инстаграм инфлуенцер компанији узвикнуо са њиховог Инстаграм налога. Често би стотине упита о одређеном комаду намештаја поплавиле у сандучиће продајних представника.

Ово је представило свој јединствени скуп изазова: Како унапредити продајне разговоре са клијентима високог профила, истовремено реагујући на велики прилив питања која долазе путем друштвених канала. Функције Инбок и Смарт Виев компаније Цлосе.ио омогућиле су представницима продавца намештаја да персонализују своје одговоре у великој мери, истовремено осигуравајући да олово не падне кроз пукотине. Резултат? Скоро тренутни пораст прихода од 10%.

Обрадите приговоре од изградња поверења и пролазећи кроз студију случаја о томе како су се други купци превазишли исте те примедбе и сада добијају позитивне резултате за свој крајњи резултат. Одговорите на питања, преговарајте и трудите се да користите разнолике узорке прича о вашој компанији, купцима, производу и себи како бисте их задивили у процесу продаје.

9. Слушајте шта вам говоре ваши изгледи

Да ли често добијате повратне информације од потенцијалних клијената само у једном подручју ваше ценовне структуре? Шта кажете на захтеве за истим новим функцијама изнова и изнова које потенцијални клијенти наводе као главни разлог зашто још увек нису заинтересовани за регистрацију за ваш производ? Постоје ли одређена конкурентска решења којима је лакше придобити нове купце?

Изграђујући своју продајну стратегију на пажљивом ослушкивању (и снимању) најчешћих приговора, захтева за карактеристике, конкурентског софтвера у употреби и других кључних делова информација, моћи ћете да усавршите свој приступ и постепено повећавате стопу затварања.

Истраживач понашања и аутор Ванесса Ван Едвардс слаже се. Она дели, Један од најважнијих аспеката продаје или чак уласка у посао за себе је флексибилност. Слушајући повратне информације својих потенцијалних клијената, гледајући податке и уносећи измене по потреби. Понекад вас крут план може ограничити.

Више од пуког слушања, како заправо делите ове повратне информације са остатком свог тима? Не дозволите да ваша учења склизну у црну рупу где не допиру до других чланова тима који доносе одлуке о производу који би потенцијално могли повећати ефикасност вашег производа. Будући да се коментари са стране често заборављају, користите ове стратегије за дељење значајних повратних информација купаца са својим тимом.

• Направите интерну Трелло одбор, табла
• Задржите серију Гоогле докумената који су у току
• Хостирајте јавну страницу са захтевом за функцију са могућностима гласања попут Асана зна

Свакако, мораћете да филтрирате да ли је потенцијално потенцијално клијент који вам даје повратне информације или захтева за функцију заправо добра прилика да постанете купац вашег производа пре него што пожурите да направите смештај. Уобичајена грешка коју многи стартупи чине у својој продајној стратегији је доношење великих одлука на основу великог броја потенцијалних клијената који захтевају одређену функцију, чак и ако нису идеалан купац.

Затим, обавезно закажите редовни састанак за преглед са својим менаџером и другим кључним заинтересованим странама најмање једном месечно како бисте продуктивно саставили и делили ове повратне информације.

10. Посветите неподељену пажњу продајним позивима

Било да јесте упућујући хладан позив или након праћења једног од ваших потенцијалних клијената, важно је третирати тренутни позив као најважнију ствар коју бисте могли тренутно да радите. Ако се не бавите својим потенцијалним клијентом, не изражавате интересовање док разговарају или им постављате питања која показују вашу ширину разумевања, моћи ће да виде кроз ваш недостатак пажње.

Неподељена пажња на ваше позиве, посебно ако се ваша продајна стратегија у великој мери ослања на праћење скрипту , значи да се такође морате ослободити да бисте саслушали своју перспективу. То захтева уклањање вас из окружења које вам омета. Ако обично упућујете позиве за продају из гласног канцеларијског простора, покушајте да се преселите у отворену конференцијску собу за следећи скуп позива и видите да ли вам то даје већи фокус. Ако вам се спава за столом, покушајте да устанете, прошетате или упутите следећи продајни позив са тихе локације на отвореном.

11. Преговарајте о вин-вин-у

Права сврха преговарања за вин-вин са вашим потенцијалним клијентима је да покажете поштовање и намеру да поново радите са њима у будућности. То вреднује дуготрајне везе преко безначајних детаља.

На пример, ако велику ствар доведете новог потенцијалног клијента све до циља и дозволите си да прекинете са мањим захтевом за детаљем који неће значајно утицати на успех продаје, ваш недостатак смештаја ће вероватно бити окренути перспективу заувек. Ипак треба да знате ваш број за одлазак - најнижа цена коју можете да прихватите у преговорима пре него што уопште уђете на састанак или подигнете телефон. Ако је апсолутно неопходно, имајући на уму овај темељни број и спремни да га поделите са својим потенцијалним клијентима пред крај преговора, даће вам јасне смернице по којима ћете постићи вин-вин сценарио.

Пружати додатну вредност, уместо да одређујете структуру цена, мора бити неопходно. Припремите се пре времена са листом додатних функција, бонус додатака и специјалних понуда које потенцијално можете да убаците да бисте по потреби засладили преговоре. Имајте на уму што је већа вредност решења које постављате, то ће бити важније бити довољно флексибилан - и добити улаз вашег менаџера за искоришћавање вин-вин послова који превиде ситне детаље колико год можете .

12. Пратите док не добијете коначан одговор

За Стели, да се надовежем је неопходна окосница било који добра продајна стратегија. Имати неколико добрих продајних позива са вашом перспективом, али само ако их пустите да тихо падну са лица планете, значи спиралу смрти за вашу продајну стратегију.

Стели објашњава, пратим онолико пута колико је потребно док не добијем одговор. Не занима ме какав ће бити одговор све док га добијем. Ако ми неко каже да му треба још 14 дана да ми се јави, ставићу то у свој календар и поново ћу га пингати за 14 дана. Ако ми кажу да су заузети и тренутно немају времена, одговорићу и питати их када осете да би било добро да их прозовем.

Како Стели наставља, овде је кључно заправо наставите да пратите . Ако ми неко каже да није заинтересован, оставићу их на миру. Али овде је ударац - ако уопште не одговоре, наставићу да их пингирам док не одговоре. И верујте ми, увек то раде.

Сврха праћења док не добијете коначан одговор је да никада нећете оставити можда на столу. У свету стартупа, можда може да вам убије посао и требате тежити изузетно јасним исходима са сваком перспективом са којом разговарате. У супротном, ако имате одличан први позив и дозволите им да напусте мапу без јасног да или не, они ће се само мотати на вашој листи људи којима бисте требали да се обратите и никада нећете прећи са њих .

Дођите до коначног одговора - без обзира на то колико је потребно или колико накнадних радњи треба да пошаљете.

Узмите свој бесплатни примерак књиге, Формула за праћење и научите како да постанете приоритет за било кога.

13. Истакните ризике и могућности

Многи продавци углавном фокусирају већину својих разговора са потенцијалним клијентима на истицање свих потенцијално невероватних прилика, користи и брзих резултата које ће потенцијални клијенти добити коришћењем свог решења.

Уместо да своје решење представите као једино решење проблема вашег потенцијалног клијента, будите искрени према њима у вези са свим ризицима повезаним са преласком на вашу платформу или одвагом на ову нову стратегију.

Стварност је таква да постоји ниједна прилика без неке мере ризика у послу, па зашто покушати да насликате стварност која није тачна за ваше изгледе? То се поставља за неуспех. Уместо тога, усредсредите своју продајну стратегију на проактивно препознавање потенцијалних ризика повезаних са коришћењем вашег решења - и представите још више подршке која ће показати вашој перспективи да сте већ упознати са ризицима.

На пример, ако продајете маркетиншки софтвер који укључује ЦМС платформу за блоговање и потенцијални клијенти који тренутно немају блог, они треба образовати о томе како је блогање дугорочна инвестиција која обично не утиче на приход преко ноћи. Да би могли да користе ваш софтвер, мораће да направе израчунати ризик од улагања ресурса у људе који могу да управљају овом новом одговорношћу. Ако затворите клијента који није потпуно свестан потенцијалних ризика повезаних са оним што сте му продали, велика је шанса да ће моћи да затвори налог пре времена или затражи повраћај средстава након што наиђе на прву брзину.

Такође, одвојите време за коришћење истраживања, размену сопствених искустава или развијање студија случаја са другим купцима како бисте директно одговорили на те ризике.

14. Продајте се

Чак и ако имате одличан производ који се практично сам креће, ако се ваша продајна стратегија фокусира искључиво на производ, пропустићете већину једначине која може претворити сумњу у поверење .

Ваши изгледи купују више од производа - изражавају вам поверење и улажу у тај однос. Они такође гласају својим новчаницима и очекују да ће ваша компанија бити довољно дуго да би имала користи од вашег решења. Три нивоа поверења.Цлосе.ио/Аутхор провидед

Будући да већина људи које продајете вероватно не разумеју добро како ваш производ ради са техничког становишта, ваша продајна стратегија мора да их натера да верују вама и вашој компанији. Изградите то поверење тако што ћете бити потпуно искрени, делећи и добро и лоше, држећи се својих обавеза и показујући да ћете им бити заговорник дуго након затварања продаје.

15. Развијте прави начин размишљања

Ако ћете током наредних месеци проводити пуно времена подижући телефон, куцајући на врата или на неки други начин посежући за потенцијалним клијентима, треба да се припремите за оно што вам се спрема.

• Чућете не (ПУНО).

• То одбијање ћете доживети више пута сваки дан.

То је део стварности бити продавац или чак предузетник усредсређен на продају. Оно што продајете неће бити савршено за све - без обзира на то шта мислите. Свакако, потребан вам је одређени ниво производа или тржишта како бисте затворили већину својих изгледа, али све образовне или продајне стратегије на свету неће претворити неке скептике у купце који плаћају.

Због тога треба да развијете начин размишљања отпорности. Довољно дебела кожа да неизбежне отказе не схвата лично. Став који вам омогућава да се очистите од прашине и одмах подигнете телефон након што чујете тешко не.

Као најпродаванији аутор, филантроп и пословни стратег Тони Роббинс објашњава, најболнија грешка коју видим код предузетника је размишљање да је довољан само добар план или изврстан производ који гарантује успех. Није. Пословни успех је 80% психологије и 20% механике. И, искрено, психологија већине људи није намењена за изградњу посла. Додаје, Највећа ствар која ће вас спутати је ваша сопствена природа. Мало људи је емоционално спремно за изазове изградње предузећа.

16. Будите корисни

На крају, ако ваша продајна стратегија није заснована на томе да заиста користи вашим потенцијалним клијентима, оставићете много понуда на столу. Како ћете придобити њихово поверење ако будете корисни током вашег процеса продаје, било едукацијом, истраживањем изазова вашег потенцијалног клијента или изналажењем креативних решења која ћете представити, уместо једноставног представљања производа.

Оснивач и ко-домаћин СааС-а Стартуп Цхат подцаст Хитен Схах додаје, Најбољи продавци су увек били од помоћи. Као људи, једна од најискренијих ствари које можемо учинити је да помажемо једни другима. Када продајете производ или услугу, тешко је погрешити ако заиста желите да помогнете другој особи. То је заиста када продаја постаје више од саме продаје. Све постаје само изградња истинског, смисленог односа, уместо пуког продавања онога што имате некоме.

Размишљајући о себи као о проактивном решавачу проблема за сваку потенцијалну перспективу са којом се бавите - посебно ако је то првенствено преко телефона —Можете променити сопствену перцепцију улоге коју играте у процесу продаје.

Не, не желите заборавите на своје продајне циљеве , референтне вредности и квоте, али ако сте кренули са примарним циљем да помогнете својим потенцијалним клијентима, природно ћете их довести до најбољег решења за њихов посао . Ако ваш производ није најприкладнији за њихове јединствене потребе, будите искрени и усмерите их у правцу прикладнијег решења - тако стварате основу за односе који имају прилику да наставе даље. Никада не знате где ваш потенцијални клијент може да делује за неколико месеци или годину дана и не можете да предвидите да ли познају некога другог ко може одговарати вашем решењу након што сте импресионирани колико сте вам били од помоћи.

Добра продајна стратегија је дугорочна; не постоји замена за остављање позитивног трајног утиска. Не пропустите будућу потенцијалну распродају јер нисте били од помоћи.

17. Тражите конкретне препоруке

Сви смо добили лежерно тражење препорука, било у ЛинкедИн поруци или на кафи са пријатељима, тражећи да вас упознам са свима који би могли одговарати производу који продају. Колико често се то претвори у нове рачуне? Не много.

У 99% ових сценарија, особа од које тражите широку препоруку рећи ће вам да треба да размисли и јави вам се - што се ретко дешава. Не зато што не желе да помогну, већ зато што су вероватно заузети радећи свој посао.

Ако ваша продајна стратегија укључује прислушкивање постојеће мреже или привлачење тренутних купаца да ступе у контакт са новим продајним потенцијалним клијентима, можете добити више висококвалитетних препорука узимањем времена за унапред идентификовање изгледа. Погледајте њихову листу веза на ЛинкедИн-у и прегледајте претходне компаније са којима су сарађивали како би створили ужи списак потенцијално снажних препорука које можете тражити.

Елиминишите још веће трење давањем брзе и једноставне везе предложак е-поште за препоруку , попут оне у наставку коју могу да искористе да одмах направе увод.

Хеј [име],

Желео сам да вас повежем са Стели, њихова компанија ради КСИЗ. Мислим да би ово могло бити заиста занимљиво за вас, а разговор би био обострано користан.

Дозволићу вам да је преузмете одавде,

[твоје име]

Овај директан приступ даје вашој вези одређеног кандидата за препоруку и наоружава их алатима који су им потребни да одмах пошаљу ту поруку е-поште олакшава да би они одмах предузели мере. Бићете на добром путу да добијете више препорука помоћу ове стратегије продаје.

18. Дајте кратке демонстрације производа

Давање а демонстрација производа која се продаје није само познавање вашег производа изнутра и извана.

Резимирајући недавни интервју о Преглед првог круга , оснивач стартапа и аутор Роберт Фалцоне из Монетате објашњава сврху приказивања демонстрација производа на основу сопственог личног искуства дајући их стотинама. Дели, што је брже могуће доћи до „ево шта сте ми рекли да је ваш циљ, ево изазова за који сте ми рекли да је на путу, ево како ће то изгледати када наш производ сруши тај изазов.

Представљањем унапред како ће се ваш производ конкретно бавити изазовима ваших потенцијалних клијената, не остављате места двосмислености. Усредсредите се на показивање решења за које вас потенцијални клијент највише занима, уместо да прелистате листу карактеристика производа у вешу.

Уместо да се прикажете на следећем демонстрацијском састанку производа са стандардном презентацијом коју користите за све, израда демо презентације производа према потребама сваког потенцијалног клијента преточиће се у затворенију продају. Персонализација је најважније и Стели се слаже. Додаје: Када представљате производ, увек желите да покажете вредност, а не карактеристике или функционалности. Никога није брига за функције вашег софтвера - једино што их занима је шта ће учинити за њих.

19. Обратите се СКЛ-у у року од 24 сата од регистрације

Једном кад квалификовани продајни лидер , њихово директно укључивање у њихов први дан пријаве је веома важно за одржавање замаха у правом смеру.

Претпоставимо да ваш потенцијални корисник такође упоређује конкурентске производе, истражује и доноси сопствене закључке на основу онога што они могу видети о вашем производу из рецензија, видео записа и снимака екрана - о томе да ли ћете бити право решење за њихове потребе или не.

Запошљавањем продајне стратегије која вам омогућава да будете у току са својим квалификованим потенцијалним клијентима и ступите у контакт са њима што је брже могуће, моћи ћете да одговорите на питања, удовољите приговорима и помогнете им да прођу кроз различите начине на које ће ваш производ помоћи постигну своје циљеве.

У зависности од количине информација о квалификованом потенцијалном клијенту и колико су до сада имали интеракцију са вашом компанијом, обично је најбоље да почетна е-пошта са контактом буде кратка. Ангажујте их тако што ћете их питати да ли имају времена да разговарају телефоном данас или сутра о неколико начина за које мислите да им можете бити од помоћи - олакшајте их прихватањем давањем неколико опција за одређено време када можете да се повежете.

20. Обраћајте се несигурности када је видите

Рецимо да сте усред демонстрације производа и да је до сада било климања главом, али није било превише питања од ваших изгледа. Почињете да осећате да постоји мала неизвесност око тога да ли је ово исправно за њих, али нисте тачно сигурни зашто.

Уместо да прогурате вашу презентацију или скрипта продаје ради брзог завршетка, направите паузу и искористите ово као прилику за решавање несигурности коју осећате у соби. Договор још увек није изгубљен и показивање како ваш производ ради оно што им је потребно може вам помоћи да се опоравите у овој ситуацији.

Међутим, ако нешто питате по узору на, да ли то схватате? или Да ли је то имало смисла ?, вероватно да вам већина потенцијалних клијената неће дати искрен одговор, јер не желе да глуме глупости пред својим вршњацима.

Уместо тога, кад осетите ту несигурност, искажите је. Ако приметите сумњиву реакцију на нешто посебно што сте управо рекли, признајте то рекавши, мислим да то можда није наишло на 100% јасно. Да ли бисте желели да вам то више објасним? Ако вам потенцијални купци одушеве кад чују боље објашњење како ће им нека функција помоћи у постизању одређеног циља, узмите у обзир и размотрите ове потенцијалне промене у вашој продајној стратегији напредујући.

21. Користите ПАС оквир

Ако се претплатите на бихевиоралног психолога Адам Ферриер Схватање да су људи на крају мотивисани на акцију било задовољством или болом, онда би ПАС оквир требао бити у основи ваше продајне стратегије, без обзира на то коју врсту производа продајете.

П-А-С је скраћеница за проблем-агитација-решење . Ова стратегија продаје је дефинисана обликовањем свих интеракција са вашим потенцијалним клијентима у контексту идентификовања њихових највећих проблема и позиционирања вашег производа као најбољег могућег решења за њих - ако је то заиста тачно. Ево три фазе ПАС оквира на делу.

• Проблем: Препознајте и јасно наведите проблем # 1 који ваш производ решава у будућности.

• Агитате: Истакните колико је проблем опасан и подсетите изгледе на све негативне импликације које он може имати.

• Решење: Поставите свој производ као решење за њихов специфичан проблем.

Важно је напоменути да оквир ПАС није о генеришући лажне проблеме или убедити људе да купују из погрешно постављеног страха - циљ ове продајне стратегије је да помогне вашем потенцијалном клијенту да га идентификује проблема. Да би њихови изазови били јаснији, што вам пружа прилику узбуркати тај проблем са више контекста око даљих импликација, како се ситуација може погоршати и шта би било другачије за њихово пословање ако би то могли да реше.

Затим, ако ваш производ може искрено да помогне вашем потенцијалном клијенту да реши проблем, позиционирајући га као решење је природни последњи корак у овој продајној стратегији.

22. Створите хитност

Већина људи не купује до последњег могућег тренутка - док им ваш производ апсолутно не затреба.

Ово има смисла. Индоктринирани смо геслима попут: Ако се није покварило, не поправљајте га, упркос томе што је овакав начин размишљања више од свега изговор за нечињење.

Међутим, стварајући стварни осећај хитности јер се ваша шанса темељи на продајној стратегији која им помаже да остваре зашто треба им ваше решење одмах. Ако се ваши потенцијални купци не продају због тога зашто је ваш производ важан за њих да одмах предузму мере, одбациће га до следећег тромесечја.

Када је реч о стварању аутентичне хитности, уместо да се само користе бескрајне трикове или тактике, тренер и аутор за мала предузећа Тара Гентиле додаје, Хитност је око потребе. Ако желите да људи осете осећај хитности за куповину вашег производа, морате знати зашто им је то сада потребно . Није заснован на бројевима или времену. Свакако, те ствари помажу људима да донесу одлуку, али људима купи одмах јер су стигли до тачке без повратка.

Стварање хитности подразумева помагање потенцијалним клијентима да препознају да одмах морају нешто предузети и предузети нешто у вези са својим пословањем или животом на шта ваш производ може имати позитиван утицај. Ова стратегија продаје односи се на показивање разумевања за њихове изазове, уважавање њихових потреба и узбуђење да данас направе искорак.

Једном када се ваша перспектива у потпуности укрца са зашто треба им ваше решење, ево три темељне стратегије за стварање још веће хитности са СааС продајом:

• Ограничени упис: Ако је ваш производ нов или уводите додатне функције, уоквирите своју хитност око понуде да бисте их уврстили у свој ограничени програм од 10 клијената који тестирају нови производ.

• Предстојеће повећање цена: Ако с временом додате још производа, то ће повећати вредност коју ваши купци добијају. Будите сигурни да најавити повећање цена унапред постојећим купцима и потенцијалним клијентима ради подстицања брзих одлука о куповини.

• Прилагођене понуде : Размислите о томе да понудите изгледе на ивици куповине посебне услуге, консултација, тренинга, надоградње плана или краткорочног попуста у замену за данашњу одлуку.

На крају дана, нема боље стратегије продаје од вођења ваших потенцијалних клијената ка дубљем разумевању места на којем вам могу помоћи производи и показивање јасног пута до тог одредишта. Природно ћете створити хитност без потребе за коришћењем флеш продаја, 24-часовних попуста и других тактика које неће функционисати заувек.

23. Продајте више постојећим купцима

Студије су показали да је у просеку отприлике пет пута скупље прибављање нових купаца него што је задржавање и наставак пружања вредности постојећим.

Наравно, стицање нових купаца је суштински део раста вашег пословања, али када размишљате о пилотирању нових функција, проширењу на нова сродна тржишта или размишљању о потенцијалним променама у стратегији компаније, лако је превидети вредност продаје прво својој постојећи купци. Као прво, већ имате успостављени однос који је изграђен на узајамном поверењу и вредности.

Осим тестирања нових карактеристика, ако постојећи купци имају користи од вашег производа, који су додатни начини на које им можете пружити још већу вредност? Ако се чини да често премашују ограничења плана сваког месеца, обратите се да бисте утврдили да ли можете да склопите обострано корисну погодбу за надоградњу.

Ако постоји план са функцијама за које знате да би се постојећи купац могао много користити, позовите их да га испробају на ограничено време, дајте им ресурсе и обуку који су им потребни за постизање стварних резултата и помозите им у надоградњи ако исплатити се.

24. Интелигентно користите бесплатне пробне верзије

Укључивање бесплатног пробног периода у продајну стратегију ваше компаније може довести до огромног добитка у плаћеним регистрацијама - ако то желите уради то како треба .

Шта представља паметно бесплатно суђење? Кратка .

Права сврха пружања бесплатног пробног периода потенцијалним клијентима треба да буде да се помогне правим људима да се брзо обавежу на регистрацију, а истовремено да другима дају могућност да провере да ли ваш производ одговара њима. То је алат који треба штедљиво користити, што за 99% стартупа значи не дуже од 14 дана, јер статистика употребе за већину бесплатних пробних верзија показује да само мала већина људи користи производе дуже од три дана заредом током суђења. Ако вам бесплатни пробни период буде кратак, повећаћете и вероватноћу да га потенцијални корисници схвате озбиљно и потроше време на истинску процену производа.

Поврх тога, уместо да само предате узде и пустите пробне купце да се потпуно сами потукају (што није велика продајна стратегија), уложите у укрцавање. Обавезно направите проток укључивања са јасним и једноставним циљем на уму који ће вашим потенцијалним клијентима помоћи да дођу до прве мале победе користећи ваш производ. Ако успете да их натерате доживите стварне резултате и почну да улажу у ваш производ, вероватноћа конверзије ће им се знатно повећати.

25. Запослите аутоматизацију е-поште

Аутоматизација е-поште постаће све важнија компонента ваше целокупне стратегије продаје како ваша организација расте. На самом почетку можете проћи ручним досегом до људи који се пријаве за више информација о вашем производу, али то неће потрајати дуго.

Од испоруке временског низа образовних садржаја попут бесплатни курс продаје која представља ваш производ претплатницима на нову е-пошту, на е-адресе засноване на активностима које се покрећу када ваши потенцијални клијенти предузму одређену акцију, аутоматизација е-поште је на крају дизајнирана да створи (или појача) исправно понашање за подстицање конверзије на рачуне који се плаћају.

Да бисте започели са аутоматизацијом е-поште, добро размислите о путовању купца од првог откривања веб локације до евентуалног плаћања вашег решења. Интервјуирајте постојеће купце да бисте постигли консензус око онога што је за њих било најубедљивије да се пријаве - а затим направите серију аутоматизованих е-адреса које су осмишљене тако да ваши најновији читаоци и претплатници доживе тај исти позитиван ефекат или резултат.

У исто време, такође је неопходно хуманизовати аутоматизоване е-адресе. Ваши претплатници желе да знају да иза ваших е-маилова стоје стварни људи и да ће одговор када поставе питање да би поставили питање добити одговор. Нека ваше аутоматизоване е-адресе изгледају као да долазе са налога е-поште стварне особе у вашем тиму и напишите тоном за разговор који представља вашу компанију.

Спремни да започнете са аутоматизацијом е-поште? Имамо директан интеграција са Дрип-ом и десетине везе на Запиеру за синхронизацију налога Цлосе.ио са добављачем аутоматизације е-поште.

Која је ваша најефикаснија продајна стратегија?

Без обзира да ли покрећете сопствени стартуп, покушавате ли да повећате продајну ефикасност своје организације или сте и сами постали бољи продавач, ове временски тестиране продајне стратегије помоћи ће вам да дотакнете земљу.

На крају, можете испробати све продајне стратегије на свету, али најбољи начин да побољшате стопу затварања је стварно искуство. Не постоји замена за слање потенцијалних клијената е-поштом, јављање на телефон и разговоре са потенцијалним клијентима. Научите шта можете из сваке интеракције и развијте разумевање шта мотивише ваше купце да купују или не купити .

Риан Робинсон је писац за предузетнике и слободни продавац садржаја који помаже предузетницима да изграде успешан, профитабилан споредни посао. Пратите у рироб.цом .